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总经理渠道建设2大评估维度,5项运营指标,组成系统目标体系

总经理渠道建设:2大评估维度,5项运营指标,组成系统目标体系。

渠道目标体系是渠道建设的方向,是根据战略目标的规划,渠道所能承载的分销指标。一般通过两大维度进行系统评估:

1、市场覆盖:产品市场的覆盖与分销的密度决定渠道的销售能力。

密集性分销:即,全渠道网点无差别式全面覆盖。

如:快消品,日用品、食品等可销售的零售网点较为密集。其网点有商超、批发、便利店等各零售网点。其覆盖面越广,铺市率越高,则对产品的分销概率越大。

选择性分销:即,局部重点渠道网点建设与销售。

如:定位较高端的产品,其货架陈列形象,客户消费体验与产品的价值匹配,目标锁定少量的高端群体。单品的销量量有限,但单品利润率与品牌的附加值较高。

排他性分销:即,客户不能销售同类型竞品。

如:品牌强势产品,合作商必须销售其产品。又或者通过渠道买断形式,渠道商对产品实施专卖。产品或品牌力强,处于垄断或半垄断状态,具备渠道的话语权。

2、渠道控制:企业掌握渠道话语权,或因市场竞争受渠道商限制。

渠道掌控:即,渠道商从资金备货、市场推广、价格刚性、售后服务全面严格执行企业的渠道政策。政策执行最终达到双赢的结果。

如:品牌强势,客户忠诚度高,渠道网点覆盖全面,且具备丰厚的中间利润,则具备渠道控制话语权。通常是渠道商众多产品序列中,重要的利润来源或增长点。

渠道限制:即,渠道商在多种选择情况下,通过品牌、利润、资金占用、营销支持等维度综合评估后选择自身利益最大的企业合作。

如:两家同类型品牌相当的企业,选择产品利润高的;如果利润相当,则评估营销支持与实力更强的。通常企业之间激烈的渠道竞争,让渠道商做选择从而受益。

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