洋河股份有限公司近五年销售额,让其高层跟坐过山车一样,跌宕起伏。
洋河股份有限公司2016年营收171.93亿元,2017年营收199.18亿元,2018年营收241.22亿元,2019年营收231.26亿元,2020年营收211.25亿元。2018年是洋河的巅峰时期,但当时市场价格混乱,乱开经销商,经销商库存巨大,都成为销量下滑的隐患,盛极而衰由此开始。
2020年上半年疫情影响,销量下滑过快,彻底让洋河下定决心改变市场状态。
第一步,缩减经销商,让名不副实的经销商彻底淘汰;据洋河经销商林总说在福州市区洋河经销商有17个,个个都在抢渠道蛋糕,价格一跌再跌,目前整合后仅留四个经销商。
第二步,停止渠道费用,这个乱价的根源,洋河以损失销量来遏制价格的进一步下跌。
第三步,控货。这个营销是酒企惯用的手段,人为制造稀缺,郎酒青花郎也在2020年用同样的手段让青花郎价格回升,站稳千元大关。
第四步,涨价。提高出厂价,逼得经销商提高供货价,也逼终端提高零售价。
一系列操作之后,洋河稳住了大盘,也止住了快速下跌趋势,最终2020年营收211.25亿元。
但洋河始终没有解决根本问题,干的全是市场营销,本质问题却提都没提。洋河根的问题是酒质问题,虽然扛起“中国绵柔旗帜”,入口绵柔顺滑,但回味寡淡,不少消费者都反馈,喝洋河喝到最后跟喝水一样没味道,但能上头能醉。
近看洋河的发展史,可以发现这是一部辉煌的酒业营销史,在洋河靠着营销业绩迅速上升时,伴随着是酒质的问题,从2012年的散酒门事件,直到基酒门事件,再到产能不足事件,洋河在发展中解决问题。后来洋河发现根本不可能满足所有系列的酒质需求,于是把最好的基酒罐装到梦6以上的酒,这也是为什么和梦6以上的人都觉得洋河酒质不错,喝海之蓝、天之蓝的人认为酒质差的原因。
2021年3月1号,洋河梦6+提价30,说明洋河的高端酒不能满足市场需求,酒质能不能继续保持稳定,能不能提升海之蓝、天之蓝的酒质也是对洋河的一个考验。