自从“康师傅”被315一棒子打成了“坑师傅”，方便面行业就迎来了第三次“大洗牌时代”。在统一、汤达人、今麦郎等企业纷纷跟“老坑酸菜”划清界限时，白象食品只在微博评论回应了一句话：没合作，放心吃，身正不怕影子斜。

这股清流带来的，是野蛮消费的泥石流。3.16日，白象直播间涌进上万名消费者，产品被抢购一空。

老老实实做了26年方便面的纯国产品牌“白象”，终于迎来了“高光时刻”，像鸿星尔克一样野蛮收割了一波粉丝和拥趸。7天，7000万的业绩：白象做梦都没想到，自己有一天可以在风口上飞得这么高！

可新的一波疫情让方面便再次成为刚需的时候，大家却惊讶地发现，自己身边的“白象”不见了！白象都去哪儿了呢？

回答这个问题之前，我们先来回顾一下白象这些年都经历了啥:

2014年之前，白象应该属于最孤独的时候，因为行业的第一集团中，只有白象这个品牌没有日资注入。

而且，凡是被烙上日资背景的企业，无一例外地开始打压和孤立白象？同为方便面企业，凭什么你这么各色？就你有骨气？

那这段时间，白象被打压的结果是什么？答案是市场越做越大。2014年的白象，在统一、康师傅、今麦郎的围追堵截下，硬是把市场占比做到了17%，行业排名跟今麦郎并列第二，老三是统一。

但是，白象的衰落也始于2014年。不知道是什么原因，也许是2014的这场胜利来得太容易，让白象产生了一种致命的错觉：酒香不怕巷子深，专心做产品就一定有出路。

就从那一年开始，白象一头扎进了产品研发上，而且如痴如醉。等他们满怀信心地把目光转向市场时，发现自己原来的阵地，已经丢了······

（1）产品转型失败。

2014年，方便面致癌的传言不胫而走。大多数人都开始觉得方便面是不健康的食品。

可白象的产品市场定位是什么？中低端！这等于白象即将面对越来越小的市场。那白象就没做出改变？做了，白象企业开始冲击高端产品。

结果当吃了败仗，准备回自己的中低端市场的时候：糟了，已经全让今麦郎给占据了！家被偷了！

（2）白象销售团队大溃败

2014年，白象销售人员大量辞职跳槽。原因之一是上面所说的产品转型引起的。冲击高端市场受挫，业务人员失去了信心，而且过程中任务压力过大。

但其中最最核心的，就是薪酬问题。

白象从建厂到现在8年了，白象的销售团队的建设仍然是非常困难。为什么？白象厂家的销售人员薪资待遇差，当时是整个销售圈子内公认的。当时白象的销售培训是整个行业都是非常出名的。

一是孵化效率高，一个新手销售员，从小白到能够独立开拓市场仅需1个月左右，统一、康师傅平均需要2-3个月；二是成才率高，白象培养出来的销售员，都特别踏实、肯干，综合素质非常出色。

但是销售员本身就是“钻钱眼”的岗位，越牛的销售越想得到更多的回报，所以刚有成绩的白象销售员，直接就被同行挖走了。仅在2014年一年，康师傅和统一就挖走了37%的白象销售员！

销售团队不稳定，还不断给对手送人才，拿什么去做市场？白象因此也被冠以了“方便面界黄埔军校”的美誉，真的是欲哭无泪。

（3）“死工资”扼住了白象的“喉咙”

你很难想象：白象销售员的薪资结构，26年来没有变过，还是老掉牙的“底薪+绩效+提成”！

无论出不出新品，和销售员半毛钱关系都没有，所以大家根本没动力。卖多卖少，提成点还是那么多，大家吃吃老本就够花了，不想多费力气。最要命的是什么？有一个指标，它既关联着绩效，又关联着提成：那就是“退货率”。

为什么呢？白象销售员的提成，是按“实际销售业绩”核算的，就是说：如果客户退货了，你的提成就要减出这块业绩；而且“绩效”也要跟着扣分缩水！

所以白象产品的“退货难”在业内是出了名的。有时候一些铺下去的产品在终端零售商那里不好卖，生产日期变老了。零售商就找代理商退换，代理商找厂家销售员反映，协调解决问题。

但是白象销售员打死都不想退换啊，这就导致调换货这个问题因为各种原因无法顺利解决。代理商为了自己以后的市场，肯定是皱着眉头也得跟终端零售商把货调换了。

换回来的临期产品怎么办？还得和销售人员沟通，还是无法顺利解决，最后只能赔着钱处理了。下一个月，同样的问题又一个轮回。试问哪个代理商受得了？不否认这几年有一些城市会做得好一些，但是大部分地方是有这样的问题存在。最后就是无人代理，白象最终在该地市场消失。

结果就是全国市场萎缩，从市场占比17%到占比7%。有了最近这波热度，白象或许会一时有些起色，但如果不解决销售的问题，依旧不那么乐观。所以说，白象要想飞起来，最需要的就是一套像阿里销售铁军一样的薪酬激励机制！

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