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理财经理是银行的什么职位(银行理财经理的自我修养)

谁都希望来一场说走就走的自驾旅行,开上一辆越野车,那种瞬间的推背感,用一个字形容就是:爽。然而,复杂而遥远的路途,让你平安抵达终点的,往往不是多好的车,而是你选择了什么路以及你的驾车技术。

在这点上,我们的理财经理的销售工作正恰如其分,即能促使理财经理获得成功的往往并不是你拥有了收益多高的理财产品,而是你选择了什么样的价值观和拥有什么样的综合技能。

理财经理是银行客户经理中的一类岗位,其专门为客户提供理财业务服务。理财经理对于目标客户,往往会有一个很清晰地定位。这源于他们首先对产品进行划分,这个划分的依据是收益和风险。在划分过产品之后,高级理财经理还会对客户进行风险承担能力和收益追求划分,最后结合客户的家庭生命周期给产品匹配好目标用户群。


理财经理是银行的什么职位


01

当你的姿态始终在客户之下,

你就失去了主动权


多少理财经理在日常的客户维护工作中,始终处于客户之下,顺着客户的思路,把客户奉若上帝,你的姿态只能让你仰视客户,而客户自然会对你“颐指气使”。

这个世界上,你会对谁毕恭毕敬、对谁的话奉若神明?一是老师、一是医生。在他们面前绝大部分人不敢造次,因为他们对你来说是专家、是权威,你需要他们指导你、帮助你。当你相较于客户来说,是银行的专家、权威,是不是就改变了你和客户之间的位置呢?你是不是就掌握了更多的主动权呢?你是不是将获得客户更多的信任而不是质疑呢?

所以请重新对你自己进行定位,你不再是银行的“售货员”,而是名副其实的“银行理财顾问”。

02

记住:你不是向客户“卖产品”,

而是告诉他们怎么“选产品”


当理财经理开始对客户说“我们的产品”的时候,客户已经开始戒备,思想也开始“全副武装”,心里暗想“眼前这个人要想我推销产品了!”

我想问问理财经理,如果一个陌生人主动向你搭讪,一开口就开始推销产品,你的本能是什么?是拒绝还是接受?我想大部分人都想快点离开眼前这个人。那么如何让别人接受你,给你一个与他们交流和沟通的机会呢?只有当他们觉得和你的交谈是愉快且有价值的时候,他们才会放下警惕性,与你展开一段富有成效的对话。因为他们认为,你并不是一个销售人员,而是一名帮他解决问题,给他带来新知识的专家。

03

产品销售拼的不仅是销售技能,

更是综合能力


销售同样的产品,且产品的同质化严重,如何突围呢?这就不仅仅是销售技能所能解决的问题了,拼的是银行理财经理的综合能力,包括专业知识和业务素质。


正如前文所说,建立客户信任的最主要方法就是树立权威的专业形象,这种专业形象不是装出来的,而是综合素质和能力不断积累、提高塑造的。为什么大家看病更愿意去找主任医师,因为大家相信他们的工作经验和专业知识,相信他们能“对症下药”。


理财经理是银行的什么职位

写在最后


在此基础上,理财经理还要考虑一定的配比是否真正能帮助客户在抵御风险的同时实现资产稳定的保值增值且达到客户的预期收益。如果答案为“是”,那这就是一个可以执行的方案;如果“不是”,就继续调整。

当然,就中国财富管理行业目前的发展来看,想要真正成为独立的理财经理并不容易。但是,理财经理还是要尽可能地把自己放在这个位置上,这样子无论是从督促自己专业能力提升,还是在服务高净值客户角度,都会有很大的帮助。

理财经理的成长之路是艰辛的,这里面受到很因素的影响和制约,但是身为一名理财经理要始终保持自己的定见和定力,对自己的职业有清晰的定位,只能这样才能在日常的工作中有所坚持,有所成长。你现在可能是网点的一块砖,被搬来搬去,但你要记住你本应在的位置和最终归宿,那些从业资格的考取可能很困难,可能你还不理解它的作用,但如果想在理财经理这条路上有所作为,有些苦不得不去吃,有些寂寞不得不去承受。

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