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理财销售做什么(理财经理是销售什么的)

理财销售做什么

理财经理是销售什么的?

存款、黄金、基金、保险、理财……

这些都不是

理财经理真正销售的是:

客户对资产保值增值的梦想!

只有理解这个,我们再去谈理财产品销售技巧,才有真正的现实意义。

理财产品销售要明白三个原则:

1、风险与收益成正比

2、资产配置对冲风险

3、逆向思维恐惧贪婪

围绕这三点,我们试着戳中客户的痛点:

先一个案例:

老年客户要转到外部做高息理财;

话术:您这么大年纪不建议您做不保本保息的产品,利息高了点,风险肯定有,您说,本金安全重要还是多一点利息更重要?

在产品推荐的时候,要了解到客户最关切什么。比如说,年轻的妈妈都知道尿不湿非常的便捷,但是阻碍年轻妈妈选购尿不湿的最大障碍是什么?……

不是价格,而是老一辈人对尿不湿不认同。了解到这个痛点,某尿不湿改变了品牌的策略,广告语是:

告别红屁屁Bye red pipi

这样,年轻妈妈将理直气壮的使用尿不湿了。

让客户认真倾听你的语言,可以有一些技巧

技巧1

并非简单的陈述描述产品:

普通:我建议您在当前买入黄金产品……

加特效:我近半年一直不给客户推荐黄金,但是,现在我开始推荐了……

技巧2

提供有价值的信息:

普通:您现在不妨多做些配置……

加特效:1月美股调整,带着A股、港股调整,现在反而是美股反弹幅度最大。人家虚晃一枪,我们被绊倒了……

技巧3

引发好奇心理:

普通:定投是一种有效地理财方式……

加特效:也是一个上班族,工作很忙、不懂股市、没办法一次大额投入,却在过去三年收益120%……

销售对语言能力要求很高,洞察客户的痛点,才更容易提高效率。不是说随便说说哪个产品好,客户就会认为如此,这和说“月亮围着地球转”一样没有意义。用心的去讲话,做一个让客户更喜欢与你交流的人。

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