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如何做好银行理财顾问(如何成为一名优秀的银行理财顾问)

个人理财兴起于美国上世纪90年代初,成熟于90年代末,经过10余年的发展,独立理财顾问已经成为一个新兴的职业。

根据中国人民银行的统计,截至2019年11月,全国个人存款总额高达80万亿元;据专业理财网站的调查,有78%的被调查者对理财服务有需求;50%以上的人愿意为理财服务支付费用,越来越多的个人储蓄转变为投资理财。

未来10年里,国内个人理财市场将会高速增长,成为继美国、日本和德国之后个人理财市场极具潜力的国家。

银行理财规模

零售理财不仅是整个银行理财业务中最重要的一类品种,还是银行从事财富管理业务的重要突破口之一。

据普益标准发布的报告,去年全国439家商业银行(不包括外资银行)个人理财存续规模达23.54万亿元,其中,全国性银行占比达78.68%。

报告显示,以2018年下半年为观察期,截至2018年年末,全国439家商业银行(不包括外资银行)的个人理财产品存续量为8.27万款,存续规模达23.54万亿元。

从发行主体类型来看,2018年下半年,全国性银行(包括6家国有银行和12家股份制银行)在个人理财产品存续规模上处于领先地位。

如何做好银行理财顾问

银行理财顾问工作内容

首先,理财顾问要从客户的沟通和会谈中掌握客户的信息,分析客户的基本状况,掌握客户的理财目标和需求,为客户提供理财建议;

其次,需要指导客户记录财务收支和资产负债账目,对客户财务收支状况进行分析,判断客户财务现状。

然后,针对客户的需求独立设计可行性方案,给予具体的操作指导。并及时收集客户的反馈意见,对方案的实施结果进行分析,并撰写报告。

当然,以上是一些是理财顾问获得客户之后的工作内容,而国内银行的众多理财顾问首先要考虑的问题是如何获得客户。

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如何做好银行理财顾问

优秀理财顾问三要素

第一,专业性

这是是最基础的,最简单的,也是最难的要求。

简单说,就是金融行业最基础的概念要懂,比如随便问你一下可转债怎么操作?期货开户?固收的平均收益?房地产信托好还是政信类比较安全?现在单标股权还能不能做?CRS来了对我有什么影响,我是不是要提前做点全球资产配置,海外保险怎么买,买多少?我现在没有美金,我想买点美股怎么办?我不想出境,但是我想办美国银行账户怎么操作?………

嗯,这些是比较简单的问题,但是都要搞明白却不简单。

所以,对于理财顾问来说,掌握最基础的金融概念,了解自己银行或者所在企业的发展史,历史产品情况,同行业情况,以及不断学习。

第二,真诚

这个也是非常重要的。

我相信每个营销人员,都有业绩指标等各种各样的压力。

但是,请记住,不要把这个压力转移在客户的身上。每个投资人,都有自己的资产状况、需求和不同的风险承受能力和偏好等。

把最真实的情况,告诉客户。

如果不知道怎么做,那就从底线开始,什么能做,什么不能做,守住底线。之前在百度知道上面看到一个问题,说给客户承诺保本保息,这种连最起码的合法合规都做不到的人以后还是别做了,害人害己。

什么是真诚,就是预期收益率5% ,那就说5%,哪怕是银行也会有风险,也会做不到,也会出现极端情况。在和客户沟通的时候,你的真诚客户是可以直接感受到的。

同样,作为可以投资金额在100W以上的客户,身边至少有3-5个以上的营销人员,如果你不真诚,你随时被PASS可能连自己都不知道。

如何做好银行理财顾问

第三,信任感

这个词很简单,但是很花时间和心思。

每个人都有自己的优势和闪光点,需要找到自己的闪光点;和客户多互动,多给予。

你想让一个人对你产生信任,那么你要多跟他互动,多给价值。比如:互相请客吃饭、多聊一聊、打打电话、喝喝茶、送送小礼物、朋友圈帮忙点赞……这些其实都是很好的。

换句话讲就是要多混眼熟,因为人要想在另外一个人的脑海里形成信任的话,你一定要给他足够的记忆,信任强度等于记忆残留深度。

最后,能做好以上三点要素的理财顾问,必定已经是资深老手了。

而对于大多数的银行理财顾问来说,要快速成为一个优秀的理财顾问,需要一款优秀的理财软件。

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