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商业银行开展理财代销(商业银行代销业务该如何优化)

商业银行开展理财代销商业银行开展理财代销

随着代销业务蓬勃发展,商业银行在代销业务中的责任与义务也随之被放大检视,商业银行因代销业务的纠纷频频发生,诸多代销问题逐步暴露在公众视野之下。商业银行代理业务应该何去何从?

本文整理了商业银行代销业务的相关政策法规,并就商业银行代销业务在代销准入、代销产品、代销人员和代销机制等方面出现的问题,提出了相应的优化措施。

一、商业银行代销业务,政策依据在哪?

2016年银保监会下发关于规范商业银行代理销售业务的通知,主要规定了商业银行代销业务的基本原则、内部管理制度、合作机构管理、代销产品准入管理、销售管理、信息披露与保密管理以及监督管理。

代销前,商业银行应将第三方机构准入标准和合作机构名单事前向监管部门进行报告,并向客户公示;商业银行要对拟代销产品开展尽职调查,多维度对代销产品进行风险评级,若风险评级结果与合作机构不一致的,采用较高风险等级的评级结果;代销新产品的前,需要对销售人员开展销售前培训;销售中,按照规定销售渠道,明示代销产品详细信息,从多角度来确定客户风险承受能力评级,向其销售等于或低于其风险承受能力的代销产品,严格遵循风险匹配原则。应当告知客户代销业务流程和收费标准,全面、客观地揭示代销产品风险,不得提供任何形式显性和隐性的担保。不得违背顾客意愿江代销产品进行捆绑销售。销售后,及时、准确、完整地向客户披露代销产品运作情况,做好销售记录,建立销售台账,加强产品跟踪管理。妥善保管与代销业务有关的各种文档,按照要求代销业务年度报告,并建立投诉管理和应急处理机制。

目前,商业银行代销业务主要为银行理财产品、保险、基金、贵金属、国债、信托计划、资管计划和其他,下表是涉及代理银行理财产品、保险、基金和信托一些相关政策。

表1:商业银行开展代销业务相关政策

商业银行开展理财代销

数据来源:普益标准整理

二、目前商业银行代销业务,存在的主要问题是什么?

资管新规出台,刚性兑付被打破,要实现金融消费者“买着自负”,就需要“卖”者(资产管理人)和“销”者(代销机构)各司其责。但是近几年,代销纠纷在金融消费者与商业银行间日益增多,商业银行代销第三方产品存在的诸多问题也逐步暴露在公众视野之下。

对代销业务的重视程度较低。因为商业银行代理业务在银行所占比较较低,且受传统以存贷款利差为主要收入的经营理念影响和思维模式束缚,商业银行对代销业务重视程度较低,对代销产品没有明确的定位,服务上不够谨慎。

代销业务准入条件把控不严,银行利用自身网点众多的渠道优势,代销产品的准入不并不取决于合作机构和代销产品的尽职调查结果,而是受利益的驱使,“回扣”“小帐”等潜规则。导致合作机构为抢占市场出现恶劣竞争,竞相提升手续费或输送其他利益,行业利润锐减甚至倒挂,行业秩序混乱。

代销产品同质化,缺乏创新。各家产品在设计开发上大同小异,代销产品结构单一,功能类似,服务模式雷同,可替代性较强,代销业务营销层次不高。行业内同层面产品竞争剧烈。

销售人员培训管理薄弱。在销售过程中存在销售误导、代客操作销售理财和推荐未经授权的理财产品等不合规行为。常见状况是对风险提示不够充分,风险提示点不醒目,在产品介绍中选择性的描述最高累计收益,导致客户忽略投资风险,对产品的特征和风险无法精准的传达。此外,风险测评流于形式,存在对客户风险承受能力不重视现象。大多网点人员配置不足,往往一人多岗,激励约束机制不足,对员工的培训存在盲区,对代销人员的培训不到位,对法律法规和监管制度没有系统理解,在实施过程中规章制度无法有效落实。

代销业务机制不完善。目前商业银行在代销业务定价模式存在缺陷,许多商业银行在代销业务定价上暂无统一标准,缺乏系统性;产品风险等级缺乏统一的标准,都是发行银行自行评定,且没有公开披露风险等级评定方法;在日常业务流程中,管理模式滞后,在单证管理、客户服务和纠纷处理方面,实效性差,互相推诿,并且存在挪移,截流等风;银行销售第三方金融产品在落实理财产品销售“专区双录”管理要求不力,风险问题较为集中。

三、商业银行代销业务,亟待在哪些方面进行优化?

完善顶层设计,深化管理体制改革。统筹考虑代销准入、网点布局、人员配置、风险管控和外部监督等因素,建立完善的内部管理机制和风险防控机制。将风险关口前移,主动识别风险,对代理业务不仅只关注收益,不完全以合作机构提供的资料为准,加强代销产品的准入审查。

提升产品品质,减少恶性竞争。通过丰富产品布局,精准定位市场目标,综合分析顾客群体,提供分层分级服务,增强产品的不可替代性,打造特色品牌和服务,提供定制化高品质产品,扩大市场占有率,行业内形成良性竞争。

加强银行代销创新,实施差异化策略。针对不同的代销产品,综合考虑销售渠道以及顾客特征差异化设置市场策略。利用节假日和特殊日等市场热点定制不同的广告内容和形式,满足顾客新鲜感和视觉感。不过度宣传,片面强调收益性。通过差异化、特色化和综合化的代销业务,有利于维护老顾客和挖掘新客户。

加强培训,提升综合素养。组建专门的代销团队,深化专业知识和营销技能培训,尤其是对相关代销业务的政策法规进行系统培训。根据客户特征慎重的为客户提供代销产品建议。并设立小中期目标,将代销业务和绩效考核挂钩,设置客户抽查回访,定期对合作机构领取单据进行回缴。防止商业贿赂和销售误导等违规行为。

建立完善的售后体系。银行和合作机构明确各自责任和义务,联合建立售后服务机制,避免出现“踢皮球”和“一锤子买卖”的现象。完善的售后对代销业务的拓展至关重要,也可以提升银行的品牌形象。

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