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银行理财产品营销方法(银行怎样进行存款营销)

作者:银行青年
来源:银行青年
原标题:银行怎样进行存款营销

在中国银行业长久以来的发展中,储蓄存款业务一直都是立行之本,未来金融业会不断的发展转型从而进入一个新的历史阶段,但是无论怎样发展,储蓄存款一直都是银行发展中一个重要的环节,得存款者得天下,对银行来说,这不仅仅是一个俗语,而是需要在实践中不断践行的真理,因此银行应当怎样进行存款营销呢?

一、树立正确的营销理念

受互联网金融的冲击,银行开始大力发展理财业务,银行的理财业务初衷是为了吸引和留存客户资金,但随着银行发展转型和激烈的压力竞争之下,其发展趋势开始偏离初衷,许多银行,甚至与存款开始进行“撕杀”,不惜运用各种话术去引导客户购买各种理财产品,这样的行为大大影响了银行的储蓄存款规模,而且客户一旦形成了习惯,再让他们的资金从理财产品转入到储蓄存款就会变得非常艰难。

因此银行客户经理以及银行一线员工应当树立正确科学的营销理念,不要将银行的理财产品与储蓄存款放在一个对立面的位置,相反,他们应当是相辅相成,分工合作的关系,或者说他们的出现可以将原先的客户群体进行一个细分,比如理财产品的客户群体可以定位成能接受一定风险,且希望自己的资产能够在原有基础上进行增值的客户,而储蓄存款的客户可以定位那些观念相对传统,不接受风险,只想在保本的大前提下有一点利息收入的客户。

二、吸引年轻客户群体

从现在的发展形势来看,银行对年轻客群的吸引力正在不断的下降,尤其是支付宝微信等为代表的互联网金融金融的兴起,更是加重了银行与年轻人之间的隔阂,但是年轻客户作为未来消费群体的主力军,是银行不可也不能忽视的一个重要群体。因此,银行必须要牢牢抓住年轻客户群体。

1、抓住年轻客户的特点

首先,既然是对年轻客户群体进行营销,我们就需要牢牢抓住年轻客户特点,现在大部分年轻人在追求精致生活,享受生活的同时也可能会导致“超前消费”、“月光消费”等各种不良消费现象的产生,因此,银行可以抓住年轻人这一类的消费心理,推出一款针对性的“存款小目标”“点滴存款”“每天存一点”等等这样类似的存款产品。

主要功能大概就是让年轻人在存款之前首先设定一个存款目标和存款期限,半年,一年,两年等等,然后起始金额是500元,可以随时存入,存入后的资金就会被冻结,直到目标实现或者存款金额达成钱才能被取出来,按照客户存入时间,计入利息,而且操作上最好也尽可能符合年轻人追求简单智能的偏好,不要过于复杂,最好在手机银行就能完成。

总之年轻客户更喜欢追求新鲜有趣,或者个性化的存款方式,因此银行需要不断的创新存款产品,尽量地去贴合年轻客户的喜好。

2、放大客群的情感需求

其实这个不只是针对年轻客户群体,对所有客户群体都比较适用。从历史渊源上来说,中国人自古以来受到农耕经济的影响,长期以来都奉行着“身有余粮心不慌”的心理思维,所以中国人一直以来都很有储蓄意识。

因此,银行要想抓住年轻客户群体,可以从情感需求出发,充分利用好储蓄存款安全可靠的优势,并通过存款设计以及渠道体验等方面不断放大这一优势,增大年轻人在银行储蓄的安全感,然后根据客户人生各个阶段的实际情况对收益灵活性需求的变化,有针对性的进行产品推送,满足客户对存款的双重价值需求。

三、挖掘客户隐性需求

每个人都有自己的金融需求,因此柜员要在日常的生活中要多想、多看、多问、多观察,在与客户接触交流的过程中,或者在为客户办理业务的时候,根据他自身的特点不断的放大他心中的隐性需求,只要你说得正好是客户有需要的,客户多半会动容,而这就是你的营销机会。

比如有个客户经常来行办理柜面转账业务,你了解到该客户资金周转较为频繁,那这个时候你可以先适当地跟客户套套近乎,然后再迅速进入正题。

“先生,我看您经常来我行转账,我都面熟得很了,我行最近新推出了一款“xx产品”,收益比活期存款高得多,为活期存款的5倍左右,随取随用,非常适合像您这样经常使用流动资金的客户,而且他不会影响您资金正常的流转,我真心觉得很适合你。”

柜面营销毕竟时间和空间上都会受到局限,因此你必须尽快将产品的优势特点以及对应的客户的需求在短时间内迅速复述出来,越简单越好,让客户心中有个大致的印象,只要客户没有拒绝的意思,你就可以马上通知理财经理或者客户经理再对这个产品进行详细的介绍,相互配合,最终达到营销的目的。

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