在这里主要介绍SPIN销售方法，SPIN销售方法是由著名销售大师尼尔·雷克汉姆创造的一套系统化的销售理论和销售方法，可以为销售人员如何通过沟通开发客户需求提供一种非常有效的指导思路，可以训练销售人员通过有策略的谈话揭示问题、激发需求。

SPIN将需求发掘的沟通过程分为四个阶段：创造情境、探寻问题、激发不满、呈现愿景。每一阶段对应一类问题：背景性问题（Situation Questions）、难题性问题（Problem Questions）、暗示性问题（Implication Questions）、收益性问题（Need-Payoff Questions）。

创造情境：这一步既是沟通的暖场，也是探寻背景的阶段，主要目的是利用一系列背景性问题将客户带入到沟通的情境中，同时搜集信息、了解客户的业务现状，为下一阶段的谈话内容做铺垫；

探寻问题：结合了解到的信息，揭示客户业务中存在的问题，问题可以由销售人员提出，也可以通过对客户进行引导，由客户主动提出，然后再通过交流对问题进行验证，使客户确认问题的存在；

激发不满：通过一些暗示性提问强化问题的存在，引导客户意识到问题存在的严重性，激发客户对现状的不满和重视；

呈现愿景：通过收益性问题，把客户的思路引导到对解决方案的探寻上来，同时可以抛出自己的解决方案，并为客户描绘愿景，使客户明了产品价值和购买收益。同时，这一步也是导入产品的好机会。

某数据存储设备厂商的销售人员到一家企业的信息部门做客户拜访，下边是销售人员和客户的对话。

Step1：创造情境

销售人员：咱们企业机房大概有多大规模？

客户：大概有几十台服务器。

销售人员：那规模也不小了，都有哪些业务呢？每天产生的数量应该很大，用的什么存储方案？

客户：有很多业务，有生产的、财务的、销售的。数据的话都是按不同业务挂磁盘阵列存储。

Step2：探寻问题

销售人员：那数据存储的安全性怎么样？如果存储出现问题，很容易造成数据丢失，以前有过数据丢失的情况发生吗？

客户：确实有，不过一直没有什么好的解决办法。

销售人员：那以往如果出现像服务器宕机、存储出问题这种情况都是怎么处理的呢？

客户：基本都是人工恢复，数据能恢复多少的就尽量恢复多少。

Step3：激发不满

销售人员：如果企业的一些关键数据丢失了，岂不造成很大损失？

客户：是啊，但没办法，只能是日常多巡检、多维护，出了问题赶紧处理。

销售人员：那你们的工作也够辛苦的了，得24小时绷紧神经，出了问题你们的部门绩效和个人奖金也要受影响吧？

客户：是啊，一出问题那些业务部门就找我们抱怨，领导也责怪我们，就上个月我们整个部门都被扣了绩效，……

Step4：呈现愿景

销售人员：那有没有考虑过优化数据存储方案呢？比如说在现有数据存储的基础上额外进行增量备份？

客户：以前确实这样考虑过，但一直没找到太好的解决方案，以前考虑的是能够对所有业务数据进行自动备份，出问题了后可以按时间节点进行数据还原，你们能做到吗？

销售人员：我们公司现在有一款产品，可以自动对数据中心所有数据进行增量备份，这样即使服务器挂掉、存储坏掉都没关系，都可以做数据的无缝还原，可以最大限度保障数据的安全。

客户：你们真有这样的设备吗？

销售人员：是啊，这样既避免因设备故障带来的业务中断和数据丢失，同时也能减轻你们的工作压力。您感觉怎么样？

客户：好，再详细给我介绍介绍。

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