注：本文不仅适用于阳光私募（一般指早期市场上通过信托账户的产品）、也适用于所有二级市场证券类私募产品。

本文节选自2017年Beta财富出版的《私募基金销售宝典》。

个人投资者往往市场好时盲目自信，市场差时又过度悲观，追涨杀跌，过度着眼于基金产品的短期业绩。而事实上，一段时间（比如，最近三个月、六个月）涨势比较好的基金，等你买进往往发现表现不如人意，甚至出现亏损。每年私募产品收益率的前十名，在下一年排名大多甚至进入不了全市场的前三分之一。（此种现象背后的逻辑和原因，前文已经比较详细，此处不再赘述）。作为理财师，非常有必要清晰的认识到私募产品筛选的方法和资产配置的重要性，发挥自身投顾价值，帮客户买到合适的产品和组合。

如何观察和判断一只私募产品好坏？要从下面六个维度进行观察。（雷达图）

1、 综合评分

私募产品分数是Beta对全市场6万多只产品，将近100多项指标进行测评后给出的综合分数。一般来讲80分以上比较优秀，70分以上表现为很一般。（图）

2、 过往业绩

不仅仅要和相应指数做对比，同时还要看过去一段时间的累计业绩，并和分阶段的业绩作比较。才能够从趋势上发现，某段表现较好是由于市场整体上涨带来，还是基金本身比较优秀。（图）

3、 基金经理

“买基金就是买基金经理”，除了业绩之外就是基金经理最为重要。基金经理的简历、业绩，特别是基金经理所有任职和投资经历的综合评价和年化收益。该指标的计算比较复杂，特别是多次跳槽的基金经理，可以借助“Beta理财师”APP一键查询来节省时间。（图）

4、 基金公司

基金公司整体团队表现和旗下产品业绩综合表现。当然，如果有条件，可以进一步了解该公司创业经历、团队风格、风控措施和风控水平。（图）

5、 风险波动

主要观察波动和回撤，剧烈波动和回撤特别大产品应该引起警惕（图）

6、 绝对收益能力

没有一只基金能在任何时间段能做到都是正收益。但客户购买产品最终是要赚钱，即使排名第一的基金，如果也是亏损的，对客户意义就不是很大。因此综合考察基金的绝对收益能力这个指标就很重要。（图）

是不是做好以上6个方面，就能保证客户一定赚到钱呢？不一定。如果理财师用上述方法挑选了三只同样策略的私募基金（如股票策略），当市场剧烈震荡或下跌时，还是可能导致客户亏损。就像买3件衬衫依然抗不过寒冬，买3个P2P依然抗不过实体经济下行带来的集体坏账。就是因为这三个产品投资方向和策略雷同，是解决不了市场单边震荡的，需要考虑不同品种的综合配置。因此除了以上6个维度挑选产品外，还需要注意5个维度的资产配置：

1、 跨资产类别配置

不同资产类别在不同市场阶段有不同表现（具体理论可参考“美林投资时钟”），因此合理搭配不同品种或不同投资方向基金才能保证客户投资的后花园四季常青：股票、债券、商品、货币等

2、 跨风格配置

同为股票策略产品，在风格或具体策略上依然会存在较大不同。

3、 跨时间配置

如果不好把握短期购买与投资时点，跨时间投资和配置（比如大额定投或定期买入）是摊平入市成本的最好方法。

4、 跨市场配置

东方不亮西方亮，不同时间在不同国家和地区，股市表现差异较大。适当通过QDII跨地区配置，能够规避部分风险。

5、 跨公司、经理配置

在进行了资产类别、策略风格、时间错配、区域分散之后，每类标的内，选择不同基金管理公司或者基金经理能力风格错配，也能一定程度分散客户资产风险。

是不是做好了挑选产品的“6”个维度和资产配置的“5”个维度，就一定能服务好客户呢，Beta理财师认为这依然不够。市场永远都在变化，导致产品也会发生变化。还需要为客户做好两个方面的售后服务：

1、 定期账户诊断报告：需要定期回顾客户账户资产是否发生了较大偏离，是否还和预期比较一致。可能需要适当调仓或调整配置。（图）

2、 随时产品和市场异动提醒：除了定期检视报告，过程中发生较大异动，即使不能调仓也需要及时跟客户做好沟通。（图）

“6+5+2”是一套完整的二级市场私募基金销售与服务的方法和逻辑，在使用中逐步形成正向循环、螺旋上升，不断提升客户AUM资产和客户满意度。

理财师只有综合做到以上三个大的方面，才能真正给购买私募产品的客户带来顾问价值，同时实现自己的职业价值。（其核心逻辑是由产品销售过渡到“客户资产经营”，将在下一篇继续论述）

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