财富管理这件事，由银行来做和由财富管理公司来做，有什么区别？笔者在银行和三方财富管理机构都有过工作经验，今天就由内而外地来比较二者的区别。

/ 一 /

从业务职能来说，没有任何区别，两类机构的目的都是帮客户赚钱。但银行和财富管理公司在实现这个目的的途径上，方式却大不相同。

首先是业务定位。

财富管理作为银行零售业务之一，虽然重要但也只是收入来源之一。国内银行最近几年在“零售之王”招行的带领下，纷纷加码零售业务，使得财富管理业务的重要性有了一些提升。但从数据来看，大多数银行零售业务的收入占比仍然在30%-40%之间。

而对财富管理公司来说，做好财富管理是唯一使命，也是最大的收入来源。这个区别使得银行和财富管理公司在资源投入、组织架构设计、业务驱动力上来说有明显区别。银行家大业大，可以不急不缓、稳步前进；而财富管理公司就必须舍命奔跑，在激烈的市场竞争中杀出一条路，有时甚至不惜冒巨大风险以换取市场。

另外一个明显区别是产品的不同。

银行由于监管和经营范围的限制，产品的种类不如财富管理公司的丰富，产品的竞争力从流动性、收益性来说也没有财富管理公司的灵活、有吸引力。但是不是银行的理财产品就一无是处呢？No，银行的理财产品最大的优势是安全系数更高。

论产品安全性，银行占据绝对优势。这里说的安全性不是指产品百分百赚钱，而是指资金的安全度、透明度以及业务流程的合规程度。

银行由于受到监管和自身业务开展模式的限制，在产品结构和信息披露上做得相对合规和到位。从业人员的职业操守和专业程度也比较到位。这样一来，一大批不合格的产品就被筛选掉了，一些显著的风险也被有效地隔离， 保障了投资人的权益。

而国内的财富管理公司大多数是靠获取上游资管机构的销售佣金赚钱，由于模式原因，可能会销售一些并不具备安全性的产品。

很多财富管理公司不管是管理者还是一线销售，在面对投资人时，都不能杜绝这么一种现象：推荐高风险、高收益，哪怕超出投资人的承受范围，哪怕推荐的是不合规、标的资产不清晰、结构不清晰的产品。

同时，业务流程的合规程度低，也是导致财富管理公司容易曝出安全问题的原因之一。飞单、过度营销、报涨不报跌等等套路都存在于财富管理公司。

/ 二 /

除了安全性，收益性也是两类机构产品中有显著区别的一个属性。银行理财产品的收益性是比不上财富管理公司的。银行柜台销售的产品种类主要集中在固定收益类，能和财富管理公司有一拼的，只有私人银行销售的一些产品。而财富管理公司的范围则大得多，包括私募股权、资本市场、信托、另类投资等等。

财富管理公司向上游收费的模式决定了它们对市场上的优势产品有天然的追逐倾向。毕竟好产品意味着更优质的回报，也更容易被投资者接受。所以市面但凡是有高收益的、自带话题性的产品往往都能第一时间在财富管理公司那里看到。

这方面银行哪怕是私人银行也稍逊一筹，因为有监管的限制、还有一堆合规流程要走，再加上出于安全考虑，排除一些“看上去很美好”的产品，最后剩下来呈现在投资人面前的产品虽然都是精品，但难免会错过一些市场热门的项目和产品。

至于展业方式，银行和财富管理公司没有太大区别。两类机构都是先从建立关系和KYC做起，不断地通过线上线下活动做投资者教育，在一次次的接触中强化品牌和产品优势，最后实现销售。

人员分工方面，一线人员负责维护客户关系，中台投资顾问和销售管理者负责提供专业咨询和促成关单，市场、人事、合规等支持部门进行协同，这是招行引以为傲的“1+N”模式，即1个客户经理配合N个支持专家对客户进行全方位服务，也是现在银行和财富管理公司普遍奉行的模式。

/ 三 /

两类机构有着不少相似之处，但不同之处的差异也是显著的。很多媒体这段时间一直在唱衰银行，嚷嚷着银行要被颠覆、要被取代。说这些话的人明显还不了解银行的核心价值所在。

银行会被取代吗？肯定不会。过去这么多次技术革新、时代变迁都没有让银行业务消失，现在一样不会。

对财富管理公司来说，与其等着银行关门，不如练好自己的本事，用实力让客户买单。我认为财富管理公司一定要想时刻记着这门生意的初心：帮客户赚钱。或者更准确的说：持续地帮客户安全地赚钱。

持续、安全地为客户赚钱， 是这门生意的关键。市场上有相当一部分财富管理公司和从业人员是抱着捞一笔就跑的心态在对待这个行业。

由于商业模式的特殊性，国内财富管理公司不管产品最后亏还是赚，只要把产品卖出去，佣金一分不少。这种旱涝保收的模式让一部分从业者违背了“控制风险”的基本原则，盲目推给投资人不适合的产品。

换个角度看，在市场鱼龙混杂的情况下，财富管理公司如果能够严守风控底线，真的做到为投资人的利益着想，做到充分的投资者教育，对潜在的风险和问题及时揭示，让投资人对资金去向清清楚楚，甚至做得更多，我相信这样的机构能够活得很好。既帮投资人赚了钱，自己也能赚取合理的利润。

金融意味着管理风险，管理风险就需要对它心存敬畏。希望财富管理从业者们能像对待自己的钱一样，谨慎处理投资人的钱，真的做到受人之托，代人理财。

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