一、怎样有效跟进客户

第一，建立完善的客户信息。

CRM可以帮助企业更好地管理客户资料，建立客户档案。

CRM对客户资料的管理包括：客户的基本资料（如姓名、性别、职业等）的管理，客户的信息不仅包括客户的联系方式，还需要客户详细的资料，比如，职位信息、兴趣爱好、定制的需求、客户所在公司的其他联系人信息等等，这些信息都是前期与客户进行沟通的过程中需要了解的。

把这些详细的客户信息录入CRM客户关系管理系统中，根据情况进行更改和补充，随时随地更新客户的信息，保证对客户了解的全面性，从而更好地促进成交。

第二，分析客户的购买历史。

客户的购买详情一般需要记录在CRM系统中，这样便于筛选与查询。

我们可以从老客户的购买历史中进行数据的挖掘与分析。

从历史数据信息中挖掘到客户的喜好与需求，结合客户购买产品的种类、价格以及购买频率，分析得出客户的消费习惯及消费心理，以便及时跟进各种促销宣传，或者退出客户感兴趣的优惠活动，这样才能够针对客户的需求，有目的地进行企业产品推广。

第三，主动跟进回访，了解客户的动态。

客户在购买产品、使用产品的过程中一定会遇到各种各样的问题，企业要做的事情就是及时发现这些问题并迅速给出解决方案,这也是客户关系管理的重要环节。

根据CRM系统中的客户的各种联系方式，采用多种途径对客户跟进回访，如在线聊天、邮件沟通、短信沟通、电话联系等等。

所有的客户咨询、客服人员与客户的沟通过程都能详细地记入CRM系统中，为业务机会建立详细的跟踪档案。

第四，情感沟通，与客户保持联系。

CRM支持定期对特定的客户发送短信或邮件，促进与客户间的日常沟通，增进感情。

跟踪客户，除了了解客户的后期使用问题与建议外，还可以定期地询问客户进一步的需求，定期地对客户进行问候，多打感情牌，多与客户进行聊天交流。

好的产品和服务是吸引和留住客户的根本，但是差异化的服务是企业在竞争中脱颖而出的关键。

企业只有将客户资料进行系统的分类并做好归档，在充分了解顾客的基础上为其提供针对性的服务，并提供持续不断地客户关怀，才能很好地跟进客户，才能充分发挥每个客户的最大价值，让他们为自己创造更多的利润。

二、如何做好客户的跟进和管理

一、关注客户关系管理的三个境界
对于客户关系管理的三个境界，从浅到深依次为供应商型、朋友型、合作伙伴型。

供应商型即在商言商，我们与客户之间就是商业上的互惠互利；
朋友型是在商业利益上有进一步的交情发展。

合作伙伴型是与客户的一种关联。

这是客户管理的最高境界。

比如，在公司转型时，你的客户、供应商会协助你共同转型；在客户波动时会互相帮助，尤其是在市场普遍不好时，他会率先支持你。

如何让客户做到现款，除了公司产品有技术优势，客户的付款习惯是我培养的。

假设我在给公司的供应商付款时，如果按物质、感情、产品价值、公司价格进行排列，你会选择哪一个在前边？毋庸置疑，我们会选择把关系好的、战略型的合作伙伴放在首位，这时候就要看谁的关系跟客户更紧密。

货款收不回来，一方面是因为客户把你遗忘了；另外就是因为竞争对手比你跑得更快。

西门子，在客户关系维护跟进上有个规定，客户经理每年都要做一个计划，他的客户像一个漏斗一样，由重要程度依次排列。

重要的客户会由他的上层经理定期拜访；特别重要的客户会安排总经理进行拜访，而且每年至少有八个这样的客户要做拜访。

由此我们可以看出，情感层面的维护对客户关系管理的重要性。

二、提升与客户的沟通能力
沟通的难点是信息不对称，为了减少盲点，就要与客户定期沟通，使之形成一种规律性行为。

与客户沟通时，可以参考话图练习，即把与客户的沟通当成在一张白纸上话图，要想客户明确地知道白纸上图的内涵，就需要你的话功。

首先要给客户一个总体概念，然后是用语的专业性和准确性；第三就是要讲求逻辑性；还有就是要互动，倾听提问表达。

要实现有效沟通，态度要真实、真诚、具体。

下面笔者介绍一个与客户沟通的流程。

第一次拜访客户，可以为客户准备一个小礼物。

见到要拜访的客户对象之后，首先要介绍自己；然后，向客户提出一个问题，这个问题要靠近你的业务，如果你的问题与客户出现冲突，面对异议，不要纠缠而是要正面回应；如果与客户的谈话顺利，要对其适度赞美，目的是为了了解更多关于客户的背景。

三、做好卓越客户的维护
根据客户的思维方式与特点，以及在我心目中的优先顺序，对客户进行分类。

第二步，进行客户激励。

例如，西安杨森对客户的激励方式是奖金池，以教育基金的形式帮助客户员工、下游客户做培训。

第三步，服务支持。

对于客户反馈的问题要及时解决。

第四步，创造增值。

帮助客户去创造更大的价值。

总之，对于客户的维护与跟进，公司要将其上升到一个战略性高度。

客户关系管理不仅是销售层面的工作，更是公司层面的整体问题。

对于客户管理，公司要建立完善的客户资源管理表格。

三、怎样跟进客户

1、首要的是勤奋，天道酬勤勤，能补拙；
2、要作事先作人，要与客户真正的交朋友！站在客户的立场思考问题、解决问题；
3、能快速深入的了解客户的核心需求，有针对性的解决客方问题，毕竟也是生意；
4、要快速学习全方位的知识，如自己产品的专业知识，客户的行业知识，天南地北也得知道一翻；
5、要灵活的应运销售技巧，销售人员是半个心理学家。

跟进技巧
1、要跟紧但是不要让客户感到烦。

具体的你可以这样： 一个星期打2次电话，混个耳熟;两三个星期拜访一次，混个眼熟。

2、了解你的客户的一些情况。

生日是什么时候?有没有结婚?有没有孩子?孩子多大了?他在公司中的地位怎么样?
3、钱的问题。

做生意的都是为了赚钱，你让出点利润空间，达到共赢是做生意的最起码的条件。

4、和他交朋友。

反正是要让他信任你，这样一些事情就会好办多了。

5、做销售要脸皮厚，但不是要你整天缠着客户。

他不会骂你，更不会打你，最多这次生意做不下来。

不过，在你谈不了这次生意的时候，不要忘了继续和人家联系。

但决不提生意上的事情，就当朋友聊聊。

做生意的有时候也讲感情，或许客户和另一家公司合作的不愉快。

这个时候想找其他合作伙伴的时候，他脑海里第一个想到的会是你。