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什么叫风险管理呢？

就是一个人或者一个单位对风险进行识别，度量，并采用合理的、专业的经济技术手段主动的、有目的的、有计划的对风险进行处理和干预，以便达到用最小的成本去争取最大的安全保障和经济利益的行为。所以，保险顾问是最典型的风险管理工作者。

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为什么要进行风险管理？

对于任何一个人和单位而言，进行风险管理主要是基于三个层面的需要；

1.安全的需要：我们都学过马斯洛的需求层次理论，这个理论当中，人类最基本的需求就是生理的需求，也就是活着的需要；排在第二位的就是安全需求，之后才是爱情、尊严、自我实现等的一些需求。从财富管理的角度来讲，人类的安全需求包括实际的部分和虚拟的部分。例如被保险人一旦发生意外、疾病、死亡就可以得到及时的经济补偿，这个是实际的部分。而对于被保险人的家人，也同时满足了一种心理上的安全的需要，这是虚拟的部分，保险正好提供了安全需要的这两种内涵。

2.经济需要：任何意外都会导致直接损失和间接损失，这对于遭受损失方来说是一项很大的财务负担，这也使得人们产生风险管理的需要，并希望通过风险管理获得经济上的补偿。

3.执法需要：这种主要是指国家为了保护百姓的生命财产安全，要求雇主执行最低保障安全措施的标准，比如一些操作的安全规定，环境安全规定等。我们了解一下即可。

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风险管理的步骤：

风险管理包括以下五个步骤

第一步、确立风险管理的目标：风险管理的目标包括风险发生前的目标和风险发生后的目标两个部分，风险发生前的目标主要减少和避免损失的发生，比如现在很多业务员开始给客户做终身的健康管理，其实就是通过健康管理，定期体检，降低重大疾病发生的概率，还有平安人寿推出的跑步增加保额的做法也属于这一类；风险发生后的目标则是尽可能的减少直接损失和间接损失，这就是保险在经济上的价值和意义。

第二步、风险识别：包括感知风险和分析风险两个环节，因为风险往往是隐藏的不被人察觉的，要想管理风险，首先要知道风险是什么？在哪里？这就是为什么我们在销售保险的时候一个很重要的环节就是需求面谈环节。你不做需求面谈，客户就很难识别自己的风险。这是风险管理的基础，也是理财规划的基础。

第三步、风险衡量：就是在风险识别的基础上衡量风险发生后潜在损失到底是什么，有多大？

具体而言风险衡量又包括：

1、财产风险的衡量：简单说就是财产直接损失引起的经济损失，包括现金价值、重置成本等

2、责任风险的衡量：这个取决于意外事故的严重程度和损失赔偿金；

3、人生风险的衡量：包括生理死亡、生存死亡、退休死亡。

对于人生风险的衡量，有三种常见的方法：

1.生命价值法：这里的生命价值主要指的是预期未来收入的现值，就是用货币量化来衡量人生风险的大小。比如张三40岁，现在年收入是10万元，预期收入每年增长2.5%到65岁，另外现在年利率是1.5%，所以张三25年的收入计算为2818万元。也就是说他的人寿保险保额应该是2800万；

2.需求法：需求法是一个人死亡以后，他的家庭和家人的财务需求，并转换为保额。这个包括遗产处理费用、孩子的成长费用、房屋按揭、教育金、应急金、父母的赡养费用，这些需求加起来，再减掉已有的准备，就是这个人的寿险需求额度。

3.资本保留法：这是说一旦家庭成员发生风险不能获得收入，则用保险理赔款进行投资，然后用这个投资收益来补偿发生风险前的收入，最好持平。比如说王先生家庭收入目标是每年2万元，由于他们家其他收入每年有12000元，则短缺部分是8000元。假如一旦发生死亡后，就需要把他的保险理赔金投入到一个预期收益是6%的投资组合当中产生这8000元的收益，那么需要多少保额呢？大体计算一下这个本金应该是130000元，所以他需要的人寿保险130000元。

以上三种实际上也就是我们常见的人寿保额的计算方法，第一方法按生前收入来衡量；第二个方法按照风险发生后的家庭责任来衡量；第三个则主要从收入补偿的角度来衡量。

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风险处理计划

风险管理的第四步是风险处理计划，主要包括：

1.风险回避：就是不要去做可能导致风险的事情，平时注意身体健康，早睡早起，出门不闯红灯；

2.损失控制：就是采取措施控制风险，降低风险发生的概率，减少损失。比如我们经常在公共场所里见到的 一些安全提示牌，小心地滑，小心摔倒，此处有野兽出现等等都是类似的操作；

3.损失融资：就是损失出现了，你怎么补偿起来。无非就是两种，一是自己解决，比如生病了卖房子卖车，自己承担风险；另外一种就是风险转移，最常见的就是买保险，客户发生风险，损失有保险公司来承担。

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风险评估

就是要不断总结风险管理的计划和方案，不断完善。我经常讲，保险规划不是一时的也不是一次的，而是伴随客户终身的就是这个道理。因为不同的阶段客户所面对的风险是不一样的。所以我们树立终身服务客户的精神，不断的为客户调整自己的保险保障规划，不断的升级完善。