牛市来了，证券营业部应该怎么办?

我在一些内部培训中，经常会讲一句话：如果我是营业部老总，我会如何打造这个营业部。

为什么会讲这样的话，就是因为看到太多营业部发展太过于平庸，碌碌无为，按部就班，没有金融行业的前瞻性和敏感度。

如果我是营业部老总，我会讲营业部人员在制度许可的情况下重点打造两个阵营：咨询服务和营销拓展。

一，咨询服务

作为一个投资顾问，如果不能实现给客户盈利，那这个投资顾问必然是不合格的，如果一个营业部没有能力实现客户的资产增值保质，那这个营业部必然不会盈利。当然不排除强关系带来的资产沉淀。

在当下市场情况下，监管已经赋予券商投资咨询服务相当的宽容度，可以推荐股票这个大门打开，可以说打开了券商作为经纪业务服务商的新纪元。那如何利用这样的资源办大事。借用我前领导都一个词就是“咀嚼”！我是营业部总经理，必须把“咨询服务”作为营业部的核心竞争力，全力打造出一个能在任何市场环境下都可以帮客户赚钱的强有力的团队，根据客户资产和重要性的对客户服务实现增值，保值，提现自己作为投资顾问的价值。

这项工作其实十来年前各券商都在做，但没有进行重视和有效的导向性管理。最终的结果就是放任自流，十年过去了，还是老样子，各自为战，没有统一的思想和打发，战略和战术都不重视。你仔细看看市场中牛逼的营业部无一不是指向性非常明确的打发，人员招聘和培养都是根据营业部战略来布局。

我在2019年初说服一个营业部老总，给我两个人，让他们按照我的指挥和要求做此项工作，那时候是一个小牛行情，我要求每日推荐股票三只，这三只股票未来5-7天收益必须要到10%以上，并且教他们我的交易体系。他们按照我的交易体系实践了一个多月，确实实现了5-7天10%的收益。并且在刚开始实际应用中就带动了营业部20%的客户资产盘活。短期实现了目标。

如果此项工作能够长期以往做下去，那这个投资顾问团队必然会主动给客户资产保值增值带来巨大的想象空间。话再说远一点，如果哪天我不想干券商了，可以带领这个团队无缝转入私募行业，实现身份转化更有利于把这个事情做的更好。

二，营销拓展

人都有自己专长的一个优点，对于营销服务，必须是能够把握人性弱点，情商较高的人来担当，对外拓展业务时候，会讲故事 ，讲的故事能够落地，能够讲营业部咨询服务的结果讲给客户听，并建立信任，从而实现合作。

营销服务的人是营业部的爪子，必须要对市场有很强大敏锐性，对于客户潜力挖掘有丰富经验，很强的主动性去做这个事情。如果对于证券数字不敏感，但对于发展客户有优势，那这样的人是最佳的对象。可以讲故事给客户，而不是吹牛逼或者拼面子或找关系。因为最终要落地的东西都是可以实现的。

在咨询服务和营销拓展的强力组合下，证券营业部才具有在市场竞争的微弱能力。但这个能力不可小嘘！就目前我了解的券商证券营业部发展全国还没有多少有这样明确思路，打发的。绝大部分都是受制于公司政策限制和利润分配机制的束缚，导致这个玩法根本无法实现。

如果给我一个可以施展的平台和空间，我相信我会把我的团队打造成一个在局部市场中被认可的，有伶牙俐齿的狼性团队。

目前市场看，大唐财富这个团队就很像一个具有狼性的团队，专门销售高收益，高净值的产品来专业销售的公司，基于合理的利益分配机制，这些年发展速度很快，尤其在市场向上过程中积累财富速度非常快。

券商作为主经纪商，却大部分抱着金饭碗在要饭。没有深度思考业务发展空间，没有充分利用每一个人的优势，没有咀嚼行业优势。

三，画饼和利益分配的必要性

通俗讲：鸡汤要喝，鸡肉也要吃！阿里巴巴，三只松鼠，华为，腾讯，小米，今日头条，福耀玻璃，三一重工等等几乎所有传统企业或互联网企业不都是将画饼和利益分配结合起来才发展壮大的吗！这些企业在发展初期遇到各种各样的问题，其核心就是发展战略和利益分配如何做到相互促进，一个闭环的，可实施的，可发觉，探索，解决市场根本矛盾点的发展战略和实施过程必然早就一个优秀的公司成长。

沉下心来，好好咀嚼业务发展思路和客户需求，做好合规，，深切了解每一个员工的优势，将至发挥最大，不但成就了他也成就了你，更成就了一个企业。

周末无趣，再次废话一篇。说的不对的地方，请各位看官多多包涵！